Vender en Amazon Alemania, Francia e Italia desde España

España es un mercado pequeño dentro de Amazon Europa. Alemania vende varias veces más, y Francia e Italia también son más grandes. Si ya envías a FBA en España, tienes medio camino hecho: la misma cuenta te deja vender en esas tiendas sin moverte de casa. La pregunta no es si se puede, sino cuándo compensa y qué papeleo trae.

Lo que ya tienes: una cuenta, varias tiendas

Cuando abriste tu cuenta en sellercentral.amazon.es, abriste una cuenta europea. Desde el selector de país de Seller Central cambias entre Amazon.es, .de, .fr, .it y el resto de tiendas de la UE. La cuota del plan Profesional cubre esas tiendas: no pagas una por país. Si aún tienes dudas sobre el plan, repasa plan individual o profesional.

Lo que cambia de un país a otro:

• Los competidores y el precio. La misma ficha puede tener 15 vendedores en España y 4 en Italia.
• La demanda. Un juguete que vende 30 unidades al mes aquí puede vender 150 en Alemania, o casi nada.
• Las tarifas. La comisión por venta suele ser parecida; la logística depende de desde dónde sale el paquete.
• El IVA. Cada país tiene su tipo: 19 % en Alemania, 20 % en Francia, 22 % en Italia. Cuál aplicas depende de dónde está tu stock y de cuánto vendes fuera.

Tres formas de servir pedidos en Europa

Para alguien que hace arbitraje con unos pocos cientos o miles de euros al mes, la red europea de logística es la forma lógica de empezar. No tienes que darte de alta de IVA en otros países mientras no guardes allí mercancía, no mandas cajas a Alemania y puedes probar producto a producto. El Paneuropeo tiene sentido cuando vendes mucho fuera y el ahorro en tarifas paga la gestoría de varios países.

Cómo funciona la red europea de logística

1. Tu stock entra en los almacenes de España como siempre.
2. Activas la oferta de ese producto en, por ejemplo, Amazon.de.
3. Un cliente alemán compra. Amazon saca la unidad de un almacén español y se la envía a Alemania.
4. Te cobra la comisión de Amazon.de y una tarifa de logística transfronteriza, más alta que la local.

Para el cliente, tu oferta se ve como cualquier otra FBA, con envío Prime si los plazos lo permiten. Para ti, la diferencia está en la tarifa. Antes de activar un producto, comprueba la tarifa exacta en la calculadora de Seller Central para la tienda de destino. Las tarifas generales están en la guía de tarifas FBA.

Un ejemplo con la cuenta hecha

Ejemplo (cifras inventadas para ilustrar el cálculo): compras un juego de construcción a 14 € IVA incluido (11,57 € sin IVA). En Amazon.es se vende a 24,99 € y hay 11 vendedores FBA. En Amazon.de está a 29,99 € con 3 vendedores.

Ganas algo más por unidad en Alemania pese a la tarifa mayor. Pero lo importante no está en la tabla: con 3 vendedores en vez de 11, te tocan más ventas al mes, y el stock rota antes. Esa es la verdadera ventaja.

La cuenta cambia si el precio alemán es parecido al español: la tarifa transfronteriza se come la diferencia enseguida. Como regla rápida, si el precio en el otro país no supera al español en al menos 3 o 4 €, o la competencia no es claramente menor, no merece la pena.

El IVA: el límite de 10.000 €

Esto es lo que más miedo da y conviene entenderlo bien, aunque luego lo hable tu gestor:

• Las ventas a consumidores de otro país de la UE desde España son ventas a distancia.
• Mientras el total de esas ventas a todos los países de la UE no pase de 10.000 € al año, puedes aplicar el IVA español.
• Si pasas de ese límite, cobras el IVA del país del cliente (19 % en Alemania, 20 % en Francia, 22 % en Italia). Para no darte de alta en cada país, existe la ventanilla única (OSS): declaras todo ese IVA desde España, con un modelo trimestral.
• Si guardas stock en otro país (Paneuropeo o envíos directos a sus almacenes), necesitas número de IVA en ese país desde la primera unidad. Ahí el límite no te salva.

Si estás en recargo de equivalencia, la situación es distinta y tiene sus propios matices. Antes de vender fuera, pregúntale a tu gestor cómo encaja con tu régimen. Lo general sobre el IVA en Amazon está en la guía de IVA, régimen general y recargo y lo del alta en hay que ser autónomo para vender en Amazon.

Otros requisitos que te puedes encontrar

Registros de envases y residuos

Alemania y Francia exigen que quien vende ciertos productos a sus consumidores esté registrado en sus sistemas de responsabilidad ampliada del productor: envases, aparatos eléctricos, pilas y baterías, entre otros. Amazon puede pedirte esos números de registro antes de dejarte vender en esas tiendas en determinadas categorías. Infórmate en la ayuda de Seller Central de cada país antes de activar una categoría nueva. Para el primer mes de prueba, empieza por categorías donde no te lo pidan.

Fichas y restricciones distintas

Una marca abierta para ti en España puede estar restringida en Alemania o al revés. Comprueba en cada tienda que puedes crear la oferta. Si una marca te pide aprobación, el proceso es el mismo que en España; lo explicamos en cómo desbloquear una marca restringida.

Que el producto sea el mismo

El mismo EAN puede corresponder a una versión con instrucciones en otro idioma o a un pack distinto según el país. Comprueba título, imágenes y contenido. Mandar un producto con el embalaje en español a un cliente alemán no está prohibido en general, pero si la ficha promete otra cosa, la devolución llegará. Repasa el error de los packs y el EAN.

Cómo empezar sin complicarte

1. Elige 5 productos que ya tengas en FBA España y que roten bien.
2. Busca cada EAN en Amazon.de, .fr e .it. Apunta precio, número de vendedores FBA y si Amazon vende.
3. Calcula con la tarifa transfronteriza en la calculadora de Seller Central, para cada país.
4. Activa la red europea de logística en la configuración de Logística de Amazon y crea la oferta en los países donde salgan los números.
5. Pon precio pensando en ese mercado, no copiando el español. Gana la Buy Box allí con las mismas reglas: qué es la Buy Box.
6. Lleva la cuenta de tus ventas a otros países desde el primer día, para saber cuándo te acercas a los 10.000 €.

Es también una buena salida para el stock que en España se ha atascado. Si tienes producto parado, mira primero qué hacer si tus productos no se venden: ofrecerlo en Alemania o Italia es a menudo la opción más barata.

Lo que no te cuentan

• Las devoluciones también cruzan fronteras. Una devolución de Francia puede acabar en un almacén francés. Si guardar allí stock no es lo que querías, tendrás que pedir que te la retiren.
• Más tiendas, más horas. Revisar precios en cuatro países lleva cuatro veces más tiempo. Si no tienes repricer, empieza por un solo país extra.
• El cambio de margen es real pero pequeño. Vender en Europa no convierte un producto malo en bueno. Amplía mercado para lo que ya funciona.
• El límite de 10.000 € llega antes de lo que crees. Con 20 ventas a 30 € a la semana fuera de España, lo pasas en unos cuatro meses.
• Los clientes de otros países compran distinto. En Alemania pesan mucho las valoraciones y el precio exacto; un producto con fotos o textos pobres en alemán vende peor aunque tenga buen precio. Si la ficha no está bien traducida, ese también puede ser el motivo de que no vendas.

Por dónde empezar hoy

• [ ] Abre el selector de país de Seller Central y comprueba que ves las tiendas de la UE.
• [ ] Busca tus 5 mejores productos en Amazon.de, .fr e .it y anota precio y competidores.
• [ ] Calcula el beneficio con la tarifa transfronteriza para cada país.
• [ ] Pregunta a tu gestor cómo afectan las ventas a distancia a tu régimen de IVA.
• [ ] Activa la red europea de logística y crea ofertas solo donde salgan los números.
• [ ] Crea una hoja con tus ventas fuera de España, sumadas por año.

Preguntas frecuentes