Qué hacer si tus productos no se venden en Amazon FBA

Has enviado la caja, Amazon la ha recibido y pasan los días sin que el contador de pedidos se mueva. Es una de las situaciones más frecuentes del primer año, y casi nunca es mala suerte: suele haber una causa concreta que se puede encontrar en diez minutos. Lo que sí sale caro es no mirar y dejar que el almacenaje vaya comiéndose el margen.

Primero, separa el problema: ¿no se vende o no se ve?

Antes de bajar un solo céntimo, comprueba que tu oferta está realmente a la venta. Una parte importante de los productos «que no se venden» en realidad no están disponibles para el cliente.

1. Mira el estado del envío. En Envíos, comprueba si el envío figura como recibido entero. Si pone «en recepción» o «recibiendo», parte de las unidades aún no se pueden vender. Amazon puede repartir tu envío entre varios almacenes y cada parte se recibe a su ritmo.
2. Revisa Inventario › Gestionar inventario FBA. La columna de disponibles tiene que ser mayor que cero. Si hay unidades «no vendibles», «reservadas» o «en investigación», no cuentan.
3. Busca alertas en la oferta. Una oferta puede estar inactiva por precio (Amazon la desactiva si cree que el precio es demasiado alto respecto a la referencia), por falta de información del producto o por una restricción que ha aparecido después de enviar.
4. Abre la ficha como cliente. En una ventana privada, entra en Amazon.es, busca el producto y pulsa «Ver todas las ofertas». Comprueba que la tuya aparece, con qué precio y en qué posición.

Si alguno de estos puntos falla, el problema no es la demanda. Arréglalo primero y vuelve a medir una semana después.

Las cinco causas reales de un producto parado

Cuando la oferta está activa y visible, la causa suele estar en esta lista. Revísala en orden: va de la más frecuente a la menos.

1. No tienes la Buy Box

Es la causa número uno. Si otro vendedor FBA está unos céntimos por debajo, casi todas las ventas se las lleva él. Abre la ficha y mira quién sale en el botón de compra. Si no eres tú, tu cuota de ventas puede ser muy baja aunque el producto se venda bien. Lo explicamos con detalle en qué es la Buy Box y cómo ganarla.

Qué hacer: iguala el precio del vendedor FBA más barato si tu margen lo aguanta. Si hay un vendedor que envía él mismo (no FBA) muy por debajo, compara su precio con envío incluido: a veces no compite contigo de verdad.

2. Entraron más vendedores y bajó el precio

Compraste con tres competidores y ahora hay doce. Es normal: una oferta buena la ven muchos. La demanda de la ficha se reparte entre más ofertas y el precio tiende a bajar.

Qué hacer: mira en Keepa la línea del número de ofertas y la de precio. Si la entrada de vendedores es reciente, a veces basta con esperar: los que compraron poco se agotan en unas semanas y el precio se recupera. Si el número de ofertas lleva meses subiendo, no esperes un milagro.

3. La demanda ha bajado (o nunca fue la que parecía)

Un producto que se vendía muy bien en diciembre puede caer a casi nada en febrero. Y a veces el ranking que viste el día de la compra era un pico puntual. Revisa el gráfico con calma: cómo leer el gráfico de Keepa te ayuda a distinguir una ficha con ventas constantes de una que tuvo una buena semana.

Qué hacer: si es estacional y el almacenaje que pagarás hasta la próxima temporada es menor que la pérdida de vender ahora, esperar puede tener sentido. Si la demanda ha caído para siempre (un modelo sustituido, una licencia que pasó de moda), vende cuanto antes.

4. Estás en la ficha equivocada

Pasa más de lo que parece: el producto tiene dos fichas y te pusiste en la que casi no vende, o tu artículo era una unidad y la ficha es un pack. Si es un pack, el problema es más grave, porque el cliente que compra recibe algo distinto y la devolución está asegurada. Repasa el error de los packs y el EAN.

Qué hacer: si el producto es exactamente el de otra ficha con mejor ranking, crea la oferta en esa ficha y pide que Amazon reubique el stock, o retira y vuelve a enviar. Si no coincide, no lo dejes a la venta.

5. Amazon vende y no comparte

Algunas fichas tienen a Amazon como vendedor con un precio que tú no puedes alcanzar. En unas Amazon reparte la Buy Box; en otras se la queda casi siempre. Lo tratamos en vender cuando Amazon vende el mismo producto.

Qué hacer: si Amazon se queda sin stock, tu oferta vuelve a tener opciones. Si lleva meses con stock y no comparte, sal de esa ficha.

Cuánto te cuesta esperar

Esperar no es gratis. FBA cobra almacenaje por volumen cada mes, y de octubre a diciembre la tarifa del tamaño estándar sube a 52,20 € por metro cúbico al mes. Además, cuanto más tiempo pasa una unidad en el almacén, más recargos acumula. Comprueba los importes actuales en la guía de tarifas FBA y en Seller Central.

Ejemplo: tienes 6 cajas de un juego de mesa de 30 × 30 × 8 cm. Cada una ocupa 0,0072 m³; las seis, 0,043 m³. En noviembre pagas unos 2,25 € al mes por las seis. No parece mucho. El problema es otro: mientras esperas, el precio puede seguir bajando, y el dinero parado no está comprando producto nuevo que sí rota. Ese coste de oportunidad suele ser mayor que el almacenaje.

Una regla práctica: si un producto con ventas regulares lleva 30 días sin venderse, toma una decisión. No hace falta que sea bajar el precio, pero sí decidir algo.

Las salidas, de mejor a peor

Ajustar el precio con cabeza

Bajar el precio es la palanca más rápida. Antes de tocarlo, calcula tu precio mínimo: el precio de venta en el que recuperas exactamente lo que pagaste, después de comisión, tarifa de logística e IVA. Si no lo tienes claro, cómo calcular el beneficio real lo explica paso a paso.

Ejemplo con la cuenta hecha (cifras orientativas, régimen general, sin recargo de equivalencia):

Con estos números, el precio de equilibrio está cerca de 24 €. Por encima ganas algo; por debajo pierdes. Con esa tabla ya puedes decidir con calma. Las tarifas reales dependen de tamaño, peso y categoría: compruébalas en la calculadora de Seller Central.

Cómo bajar: en escalones pequeños, de 3 a 5 % cada pocos días, mirando si recuperas la Buy Box. Bajar de golpe al mínimo solo hace que los demás te sigan y todos ganéis menos.

Ofrecerlo en otros países de la UE

Un producto que en España tiene doce vendedores puede tener tres en Alemania o Italia, y a veces a un precio más alto. Con la cuenta europea puedes crear la oferta en esos mercados y servir los pedidos desde tu stock en España mediante la red europea de logística, pagando una tarifa por envío transfronterizo. No necesitas mover la mercancía.

Tiene letra pequeña: tarifas mayores, devoluciones que llegan a otros almacenes y obligaciones de IVA si superas ciertos límites de ventas a distancia. Lo contamos todo en vender en Amazon Europa desde España. Para salvar un producto concreto, a menudo merece la pena.

Promociones y cupones

Un cupón de 1 o 2 € aparece destacado en los resultados y puede reactivar una ficha parada. Amazon cobra una tarifa por cupón canjeado, así que haz la cuenta como si fuera una bajada de precio más ese coste. Funciona mejor en fichas donde ya tienes la Buy Box y lo que falta es tráfico.

Retirar el stock a tu casa

Puedes pedir una orden de retirada y Amazon te envía las unidades, cobrando una tarifa por unidad. Tiene sentido cuando:

• La tienda donde compraste acepta la devolución y estás en plazo (pasa poco, pero pasa).
• Puedes venderlo por otros canales (Wallapop, tu propia web, tiendas locales) por encima de lo que te daría Amazon.
• Las unidades están en estado no vendible y quieres revisarlas tú.

Ejemplo: retirar 6 unidades que en Amazon solo venderías a pérdida de 1,50 € cada una (−9 € en total). Si la retirada te cuesta unos 4 € y las vendes en otro canal a 20 € con 2 € de envío, sales mejor parado. Si en ese canal solo consigues 13 €, ya no: pierdes más que vendiendo en Amazon. (Cifras simplificadas, sin el IVA de la venta fuera de Amazon.)

Desecharlo o liquidarlo

Amazon ofrece la eliminación de inventario por una tarifa y, en algunos mercados, programas de liquidación que te devuelven una parte pequeña del valor. Es la última opción: recuperas poco o nada, pero dejas de pagar almacenaje y liberas espacio en tu capacidad de inventario.

Cómo evitar que te vuelva a pasar

La mejor gestión del stock parado empieza antes de comprar. Casi todos los productos que se quedan atascados comparten alguna de estas señales:

• Pocas ventas en la ficha y muchas unidades compradas. Si Keepa muestra 4 ventas al mes y hay 5 vendedores FBA, comprar 10 unidades es pedir problemas. Compra para 1 o 2 meses de tu cuota estimada, no más.
• Precio de compra justo en el límite. Si con una bajada del 10 % ya pierdes, no hay colchón. Calcula siempre con un precio de venta algo más bajo que el actual.
• Ficha con tendencia de vendedores al alza. Cuantos más vendedores entran mes a mes, más difícil será vender rápido.
• Productos con muchas devoluciones. Vuelven, se quedan como no vendibles y bloquean dinero. Revisa cómo evitar productos que vuelven.

Y algo que conviene asumir desde el principio: en un lote normal, unos productos rinden más de lo previsto, otros menos y alguno da pérdida. Lo que mide si lo estás haciendo bien es el balance del lote, no cada producto por separado. Un producto parado no es un fracaso; dejarlo parado seis meses sin decidir, sí.

Una rutina semanal de 20 minutos

Revisa el inventario una vez por semana, siempre el mismo día:

1. Ordena el inventario FBA por días sin ventas o por antigüedad.
2. Para cada producto con más de 30 días sin vender, abre la ficha y mira quién tiene la Buy Box y a qué precio.
3. Compara ese precio con tu precio de equilibrio (apúntalo en el SKU o en una hoja para no recalcularlo).
4. Decide: igualar, bajar un escalón, ofrecer en otro país, esperar con fecha límite o retirar.
5. Apunta la decisión y la fecha. Si en dos semanas nada cambia, pasa a la siguiente opción.

Checklist

• [ ] El envío figura como recibido y hay unidades disponibles.
• [ ] La oferta está activa y aparece en «Ver todas las ofertas».
• [ ] Sé quién tiene la Buy Box y a qué precio.
• [ ] Conozco mi precio de equilibrio para este producto.
• [ ] He mirado en Keepa si bajó la demanda o subió el número de vendedores.
• [ ] He comprobado el precio y la competencia en Alemania, Francia e Italia.
• [ ] Tengo una fecha para tomar la siguiente decisión.

Preguntas frecuentes