Cuándo pasar a mayorista y cómo encontrar distribuidores

La respuesta corta

Pasa a mayorista cuando el arbitraje te funcione con números estables y tu límite sea el tiempo, no el dinero. Necesitas estar dado de alta (autónomo o empresa), capital para pedidos mínimos y método para analizar catálogos. Los distribuidores se encuentran en las propias cajas de producto, en ferias y preguntando a las marcas.

El arbitraje tiene un techo que todo el que lo hace en serio acaba tocando: cada euro necesita que encuentres un producto nuevo. El mayorista resuelve eso. Cuando una referencia funciona, vuelves a pedirla. Pero tiene sus propias reglas, pide más papeles y castiga más el error de cálculo. Esto es lo que conviene saber antes de mandar el primer correo a un distribuidor.

Qué cambia respecto al arbitraje

	Arbitraje	Mayorista
De dónde compras	Tiendas, al precio de oferta	Distribuidor o fabricante, a precio profesional
Repetir la compra	Casi nunca (la oferta se acaba)	Sí, por pedido
Margen típico	Alto cuando hay error de precio	Más bajo y más estable
Requisitos	Cuenta de vendedor	Alta como autónomo o empresa, NIF, a veces referencias
Pedido mínimo	No hay	Habitual
Tiempo por euro invertido	Alto	Bajo, una vez abierta la cuenta
Riesgo principal	Producto que no se vende	Pedido grande de algo que no se vende

La comparación de los tres modelos, incluida la marca privada, está en arbitraje, mayorista o marca privada.

Cuándo dar el paso

No hay una fecha fija, pero sí señales. Si cumples la mayoría, estás listo:

Llevas al menos 6 meses vendiendo con FBA y tus cuentas son positivas mes a mes.
Tu límite es el tiempo, no el dinero. Tienes saldo en Amazon que tardas semanas en invertir. Es justo el techo del que habla la estrategia bola de nieve.
Sabes calcular el beneficio sin dudar, con tu régimen de IVA, tarifas y devoluciones.
Tienes capital para un pedido mínimo sin que sea más del 20–30 % de lo que tienes en el negocio.
Estás dado de alta. Sin alta como autónomo o sociedad no abrirás cuenta con casi ningún distribuidor. Lo general sobre el alta está en hay que ser autónomo para vender en Amazon; para tu caso concreto, habla con un gestor.

Si te faltan dos o más, sigue con arbitraje unos meses más. No pasa nada: el mayorista no se va a ningún sitio.

Qué necesitas tener listo

Datos fiscales: NIF, dirección fiscal y, si es sociedad, CIF y escrituras. Muchos distribuidores piden también el alta en Hacienda o el certificado de situación censal.
Una presentación de dos líneas sobre ti: qué vendes, dónde y cuánto aproximadamente. Sé directo y no exageres.
Un correo y un teléfono de empresa. Un correo con dominio propio da más confianza que uno genérico, aunque no es imprescindible.
Tu tienda en Amazon funcionando, con algunas valoraciones. Algunos distribuidores la revisan.
Una hoja de análisis preparada para cruzar catálogos (más abajo).

Dónde encontrar distribuidores

1. En los productos que ya vendes

Es la fuente más infravalorada. Coge un producto de arbitraje que se venda bien y mira el embalaje: muchas veces aparece el importador o distribuidor para España, con su dirección. Busca su web, que suele tener un apartado para profesionales o de contacto comercial. Ya sabes que ese producto se vende en Amazon; solo te falta saber si su precio profesional deja margen.

2. Preguntando a la marca

Escribe a la marca y pregunta quién la distribuye en España. Muchas marcas medianas no venden directamente a tiendas pequeñas, pero te remiten a su distribuidor. Algunas sí venden directo a partir de cierto volumen.

3. Ferias profesionales

Las ferias del sector (juguete, regalo, ferretería, hogar, papelería) reúnen en dos días a decenas de distribuidores. Lleva tarjetas, pide catálogos y tarifas, y no cierres nada allí: analízalo después con calma. La entrada profesional suele pedir acreditar tu actividad.

4. Directorios y plataformas B2B

Hay plataformas mayoristas que reúnen a muchos proveedores y venden a profesionales. Son cómodas para empezar, pero sus precios suelen ser menos competitivos que los de un distribuidor directo, y muchos otros vendedores de Amazon compran en el mismo sitio. Úsalas para aprender, no como única fuente.

5. Asociaciones sectoriales y cámaras de comercio

Publican listados de empresas asociadas. Es trabajo de buscar uno a uno, pero llegas a distribuidores pequeños que no aparecen en ningún sitio más.

Cómo pedir la cuenta sin que te digan que no

Llama o escribe al departamento comercial, no al genérico de información.
Di la verdad: vendes online, en Amazon entre otros canales. Si lo ocultas y se enteran, perderás la cuenta y la reputación.
Pide catálogo con tarifa profesional y condiciones: pedido mínimo, portes, plazos de pago, si tienen precio mínimo de venta recomendado.
Pregunta si tienen alguna limitación para la venta en marketplaces. Algunas marcas la tienen; mejor saberlo antes que tras recibir una reclamación.
Agradece el no y sigue. De cada diez distribuidores, es normal que la mitad no conteste y varios digan que no.

Analizar un catálogo en bloque

Un catálogo típico tiene de 200 a 3.000 referencias. Analizarlas a mano una por una es inviable. El método:

Pide el catálogo en Excel con, como mínimo, EAN, descripción, precio profesional sin IVA y unidades por caja.
Cruza los EAN con Amazon.es con una herramienta que lo haga en bloque, o con una hoja y paciencia para las referencias más prometedoras. Ojo a los EAN que en Amazon corresponden a un pack: repasa el error de los packs.
Filtra primero por lo obligatorio: que puedas vender la marca, que la ficha tenga ventas regulares y que el margen sea positivo con tus tarifas reales.
Ordena por beneficio mensual esperado, no por ROI: beneficio por unidad × ventas que te tocarían al mes.
Revisa a mano las 20 primeras en Keepa: historial de precio, número de vendedores, si Amazon vende. Lo explica cómo leer el gráfico de Keepa.

Lo normal es que de un catálogo de 1.000 referencias salgan entre 0 y 15 que merezcan la pena. Si sale 0, no es un fracaso: es un catálogo menos.

Un ejemplo con la cuenta hecha

Ejemplo (cifras inventadas): un distribuidor de juguetes ofrece un set a 9,50 € sin IVA, en cajas de 6 unidades. En Amazon.es se vende a 24,99 € y la ficha muestra unas 60 ventas al mes con 6 vendedores FBA.

IVA incluido en 24,99 €: 4,34 €. Precio sin IVA: 20,65 €.
Comisión (15 %): 3,75 €. Logística FBA orientativa: 3,60 €.
Beneficio por unidad: 20,65 − 3,75 − 3,60 − 9,50 = 3,80 €. ROI ≈ 40 %.
Si te toca 1/6 de las ventas, unas 10 al mes: 38 € al mes con esa referencia, repetible.

Con 10 referencias así, tienes una base de ventas que no depende de encontrar ofertas cada semana. Compruébalo siempre con la calculadora de Seller Central: las tarifas reales dependen de tamaño, peso y categoría.

Cómo negociar sin tener volumen

Al principio no tienes poder de negociación, y no pasa nada. Pero hay cosas que sí puedes pedir sin parecer un pesado:

Portes pagados a partir de cierto importe. Muchos distribuidores los tienen, aunque no lo pongan en la tarifa.
Mezclar referencias para llegar al mínimo. En vez de 24 unidades de una sola, 6 de cuatro distintas. Así pruebas más productos con el mismo dinero.
Pago a 30 días después de dos o tres pedidos pagados a tiempo. Eso significa que vendes parte del stock antes de pagarlo, y acelera mucho la rotación.
Aviso de novedades y de liquidaciones de stock. Los restos de temporada de un distribuidor a veces dejan márgenes de arbitraje.

Lo que más te ayuda a negociar es la seriedad: pagar cuando dices, no devolver sin motivo y repetir pedidos. A los seis meses, un distribuidor te trata distinto si has pedido diez veces sin problemas.

Errores típicos en el salto

Comprar el pedido mínimo de golpe en todas las referencias. Empieza con la mitad de lo que crees que venderás en un mes y repite.
Fiarse del precio de venta de hoy. Si eres el séptimo vendedor que compra al mismo distribuidor, el precio bajará. Mira el historial de varios meses.
Ignorar los portes y el pago. Un pedido de 300 € con 25 € de portes ya ha perdido un 8 % de margen. Pide portes pagados a partir de cierto importe.
No usar la factura para desbloquear. Una factura de un distribuidor reconocido, con tus datos y unidades suficientes, puede servir para pedir la aprobación de marcas restringidas. Lo explicamos en cómo desbloquear una marca restringida y en la guía de marcas restringidas.
Abandonar el arbitraje de golpe. Muchos vendedores combinan ambos durante mucho tiempo: el mayorista da base estable, el arbitraje da los márgenes altos.

Por dónde empezar hoy

[ ] Comprueba que cumples al menos 4 de las 5 señales de arriba.
[ ] Revisa los embalajes de tus 10 productos que mejor se venden y apunta los distribuidores que aparezcan.
[ ] Prepara tu presentación de dos líneas y tus datos fiscales en un PDF.
[ ] Escribe a 5 distribuidores esta semana pidiendo catálogo y condiciones.
[ ] Monta la hoja de análisis: EAN, coste, precio en Amazon, ventas, vendedores, beneficio mensual esperado.
[ ] Para el primer pedido, fija un tope de gasto y no lo superes.

Preguntas frecuentes

¿Puedo comprar a mayoristas sin ser autónomo?

Casi ningún distribuidor serio vende sin NIF de empresa o autónomo, y para desbloquear marcas en Amazon la factura debe ir a nombre de tu negocio. En la práctica, el alta es requisito.

¿Cuánto es un pedido mínimo típico?

Varía mucho: desde 150–300 € en distribuidores pequeños hasta varios miles en marcas grandes. Algunos piden mínimo por referencia o por caja completa.

¿Los catálogos de mayorista dan los mismos márgenes que el arbitraje?

Normalmente menos. En mayorista un ROI del 15 al 25 % ya es bueno, a cambio de poder repetir el pedido sin buscar el producto de nuevo.

¿Qué hago si un distribuidor me dice que no vende a vendedores de Amazon?

Pregunta si tienen otra marca o línea que sí, y pasa al siguiente. Es habitual; algunos protegen precios o su propio canal. No insistas ni ocultes a qué te dedicas.

¿Me sirve la factura de un mayorista para desbloquear marcas?

Muchas veces sí, si el distribuidor es reconocido, la factura es reciente, con tus datos y al menos el número de unidades que Amazon pida. Amazon decide caso a caso.