La respuesta corta
El ROI es el beneficio neto dividido entre lo que pagaste por el producto. En arbitraje, un punto de partida razonable es al menos un 20–30 % de ROI y 3–4 € de beneficio por unidad, con precio de venta superior a 8 €. Pero el ROI solo no basta: importa también lo rápido que vendes y cuánto arriesgas.
Dos productos te dejan 5 € de beneficio. Uno te ha costado 8 € y el otro 35 €. Sobre el papel ganas lo mismo, pero con el primero arriesgas mucho menos y tu dinero vuelve antes. Esa diferencia es lo que mide el ROI, y aprender a usarlo junto al beneficio en euros es lo que separa una compra sensata de una apuesta.
Qué es el ROI y cómo se calcula
ROI significa retorno de la inversión. En arbitraje se calcula así:
ROI = beneficio neto ÷ coste de compra × 100
- Beneficio neto: lo que te queda tras restar al precio de venta todas las tarifas de Amazon, el coste del producto, el IVA que te corresponda y los gastos de envío al almacén.
- Coste de compra: lo que pagaste por la unidad (con o sin IVA según tu régimen).
Ejemplo: compras una figura a 12 €, la vendes a 26 € y, tras comisión, logística, IVA y envío, te quedan 5,40 € limpios. ROI = 5,40 ÷ 12 × 100 = 45 %. Por cada euro que pones, recuperas el euro y ganas 45 céntimos.
Si todavía no sabes calcular el beneficio neto con todas las tarifas, empieza por nuestra guía de cómo calcular el beneficio real de un producto. Un ROI calculado sobre un beneficio mal hecho no sirve de nada.
ROI y margen no son lo mismo
Se confunden constantemente, y no es un detalle: llevan a decisiones distintas.
| Indicador | Fórmula | Qué te dice |
|---|---|---|
| ROI | Beneficio ÷ coste de compra | Cuánto rinde cada euro que inviertes |
| Margen | Beneficio ÷ precio de venta | Qué parte de cada venta te queda |
Ejemplo: compras a 10 €, vendes a 25 € y te quedan 5 €.
- ROI: 5 ÷ 10 = 50 %
- Margen: 5 ÷ 25 = 20 %
En arbitraje el ROI es el indicador principal, porque tu recurso escaso es el dinero con el que compras stock. El margen te sirve como alarma: un margen muy bajo significa que una pequeña bajada del precio de venta se come todo el beneficio. Con un 8 % de margen, que la competencia baje el precio un 10 % te pone en pérdidas.
Los mínimos que conviene fijar
No existe un número mágico, pero sí unos filtros que usan muchos vendedores de arbitraje y que tienen sentido para empezar:
| Filtro | Punto de partida | Por qué |
|---|---|---|
| ROI mínimo | 20–30 % | Deja colchón para bajadas de precio y alguna devolución |
| Beneficio mínimo por unidad | 3–4 € | Por debajo, una sola devolución borra varias ventas |
| Precio de venta mínimo | Unos 8 € | Con precios más bajos, las tarifas fijas se comen el margen |
| Ventas | Al menos 1 al mes, mejor varias | Un ROI alto sin ventas es dinero parado |
Una referencia útil para orientarte: unos 5 € de beneficio por cada 10 € invertidos (50 % de ROI) es una buena compra en arbitraje. No todo lo que compres llegará ahí, y no pasa nada: lo que cuenta es la media del lote.
Por qué hacen falta dos mínimos
El ROI solo te engaña en los extremos.
- ROI alto, beneficio ridículo. Compras un llavero a 1 € y lo vendes con 1,20 € de beneficio. ROI del 120 %. Pero tienes que comprarlo, etiquetarlo, enviarlo y gestionarlo para ganar un euro. Y si uno vuelve, pierdes varias ventas de golpe.
- Beneficio alto, ROI bajo. Compras un robot de cocina a 180 € para ganar 15 €. Parecen muchos euros, pero es un 8 % de ROI. Si el precio de venta baja 20 € mientras lo tienes en el almacén, pierdes dinero. Y si llega dañado, pierdes 180 €.
Con los dos filtros a la vez te quedas con la zona sana: productos donde ganas una cantidad que merece la pena y arriesgas poco por cada euro de beneficio.
El factor que el ROI no ve: el tiempo
Un 40 % de ROI en dos semanas no es lo mismo que un 40 % en seis meses. El dinero que tienes en el almacén de Amazon no puede comprar otra cosa.
Ejemplo con 500 € para invertir:
- Producto A: 30 % de ROI, se vende todo en un mes. Al final del mes tienes 650 € y vuelves a comprar.
- Producto B: 60 % de ROI, tarda seis meses en venderse todo. Al cabo de seis meses tienes 800 €.
Si con A consigues repetir compras de un 30 % cada mes y reinviertes, en seis meses podrías estar por encima de 2.000 €. En la práctica no encontrarás siempre productos así ni venderás todo a tiempo, así que la cifra real será bastante menor. Pero la idea se mantiene: un ROI moderado que rota rápido suele ganar a un ROI alto que rota lento. Además, el producto lento paga almacenaje cada mes y tiene más tiempo para que el precio caiga.
Por eso conviene mirar el ROI junto a la velocidad de venta. Las caídas en la línea de ranking del gráfico de Keepa te dan una idea de cuántas unidades se venden al mes. Si el producto vende poco, pide un ROI mayor.
Una regla práctica
| Velocidad estimada | ROI que pediría |
|---|---|
| Varias ventas a la semana, pocos competidores FBA | 20–30 % |
| Unas pocas ventas al mes | 35–50 % |
| Una venta al mes o menos | 60 % o más, y pocas unidades |
Es una guía, no una ley. Ajústala a tu caso: si tienes poco capital, prioriza rotar rápido.
El ROI teórico y el que acabas teniendo
El ROI que calculas antes de comprar es una previsión. El que cobras suele ser menor. Entre lo que ves en la pantalla y lo que entra en tu cuenta se cuelan varias cosas:
- El precio de venta baja. Otros vendedores ven la misma oferta y entran. Cuando tu stock llega al almacén, el precio puede estar 2–3 € por debajo.
- Devoluciones. Cada una te cuesta la tarifa de logística y, a veces, la unidad. Lo explicamos en devoluciones en Amazon FBA.
- Almacenaje. Si el producto tarda en venderse, el almacenaje se suma mes a mes, y entre octubre y diciembre es más caro.
- Gastos que se olvidan. Etiquetas, cajas, cinta, el envío al almacén, la gasolina si compras en tienda física.
Una regla prudente: cuenta con que tu beneficio real quede un 20–30 % por debajo del teórico. Si un producto solo funciona con el cálculo optimista, no funciona.
Cómo ser pesimista sin pasarte
- Calcula con un precio de venta algo inferior al actual (por ejemplo, el precio más bajo de la oferta FBA de los últimos 30 días, no el de hoy).
- Si eres autónomo en recargo de equivalencia, suma el IVA de las tarifas de Amazon como coste: suele ser 1–2 € por unidad. Lo tienes explicado en la guía de IVA en Amazon.
- Si el precio actual es un pico puntual en el historial, usa el precio normal, no el pico.
Ejemplo completo: tres productos, una decisión
Ejemplo: tienes 300 € y encuentras tres opciones en una tienda online.
| Juego de cartas | Set de construcción | Cafetera | |
|---|---|---|---|
| Coste por unidad | 9 € | 22 € | 65 € |
| Beneficio previsto | 4,50 € | 8,00 € | 11,00 € |
| ROI | 50 % | 36 % | 17 % |
| Ventas al mes (Keepa) | ~40 | ~15 | ~25 |
| Competidores FBA | 6 | 3 | 9 |
- La cafetera queda fuera por ROI: 17 % no aguanta una bajada de precio con nueve competidores.
- El juego de cartas rota rápido con buen ROI, pero 4,50 € por unidad con seis competidores te obliga a vigilar mucho el precio.
- El set de construcción tiene el mejor beneficio por unidad y pocos competidores.
Una compra razonable sería repartir: unas 8 unidades del set (176 €) y unas 12 del juego de cartas (108 €). Diversificas, no te lo juegas todo a un precio y cada producto cumple los mínimos. Si el set baja de precio, el juego de cartas compensa, y al revés.
Errores habituales con el ROI
- Calcularlo sobre el precio de venta. Eso es el margen. Si lo confundes, todo te parecerá menos rentable de lo que es, o más.
- Olvidar el IVA o calcularlo dos veces. Hazlo siempre de la misma forma, según tu régimen.
- Perseguir el ROI más alto y descuidar las ventas. Un 200 % de ROI en un producto que no se vende es un 0 %.
- Comprar muchas unidades de un producto con ROI justo. Si te equivocas, te equivocas por diez.
- No revisar el resultado. Apunta en el SKU o en una hoja el coste de cada unidad y compara después lo que cobraste. Es la única forma de saber tu ROI real.
Checklist para decidir por ROI
- Calcula el beneficio neto con todas las tarifas, con un precio de venta prudente.
- Divide entre el coste de compra: ese es tu ROI.
- Descarta si el ROI baja del 20–30 % o el beneficio de 3–4 € por unidad.
- Ajusta el mínimo según la velocidad de venta: cuanto más lento, más ROI pides.
- Compra pocas unidades la primera vez y reparte entre varios productos.
- Apunta el coste real y revisa el ROI cobrado al mes siguiente.
Si quieres ver cómo se aplica todo esto en conjunto, el método completo de evaluación está en cómo saber si un producto es rentable, y para hacer crecer el capital reinvirtiendo, en la estrategia bola de nieve.
Preguntas frecuentes
¿Qué diferencia hay entre ROI y margen?
El ROI divide el beneficio entre el coste de compra; el margen lo divide entre el precio de venta. Un producto que compras a 10 € y te deja 5 € tiene un 50 % de ROI, y si se vende a 25 €, un 20 % de margen.
¿Cuál es un buen ROI en arbitraje de Amazon?
No hay una cifra oficial. Muchos vendedores trabajan con un mínimo del 20–30 % para productos que rotan rápido y piden más del 50 % para productos lentos o con riesgo. Por debajo del 20 %, cualquier bajada de precio te deja en pérdidas.
¿Me quedo con un ROI alto aunque el beneficio sea de 1 €?
Normalmente no. Un ROI del 100 % sobre un producto de 1 € deja 1 € por unidad, y eso no paga tu tiempo ni aguanta una devolución. Pon también un mínimo de beneficio en euros.
¿El ROI se calcula con o sin IVA?
Calcúlalo con las cifras que de verdad salen y entran de tu bolsillo según tu régimen fiscal. En régimen general suele hacerse sin IVA; en recargo de equivalencia el IVA que pagas es coste. Tu gestor te confirmará qué aplica en tu caso.