La respuesta corta
Un producto es rentable para arbitraje si cumple tres condiciones a la vez: puedes venderlo con tu cuenta, se vende (al menos una venta en los últimos tres meses, mejor varias al mes) y, tras comisión, tarifa FBA e IVA, te deja beneficio neto. Si falla una, se descarta. Después, ajusta por competencia, historial de precio y devoluciones.
Encontrar un producto más barato en una tienda que en Amazon es fácil. Lo difícil es saber si esa diferencia de precio se convierte en dinero en tu cuenta o en una caja que se queda meses en un almacén. Este es el filtro que conviene pasar a cada producto antes de comprarlo, en el orden en que descarta más rápido.
Las tres condiciones obligatorias
Un producto vale para arbitraje solo si cumple las tres a la vez. No hay compensación: un margen enorme no arregla un producto que no se vende, y un producto que se vende mucho no sirve si no puedes ponerlo a la venta.
1. Puedes venderlo
Lo primero, porque es lo más rápido de comprobar y lo que más dinero ahorra. Amazon restringe ciertas marcas y categorías a cuentas nuevas, y esa restricción depende de tu cuenta, no del producto.
- Busca el ASIN o el EAN en la herramienta de añadir productos de Seller Central, o escanea el código con la app de vendedor si estás en la tienda.
- Si te deja crear la oferta, adelante. Si te pide aprobación, no lo compres hasta tenerla.
- Revisa también si es mercancía peligrosa (aerosoles, baterías sueltas, perfumes): puede necesitar una revisión aparte antes de entrar en FBA.
Tienes todo el detalle en la guía de marcas restringidas en Amazon.
2. Se vende
El mínimo absoluto es al menos una venta en los últimos tres meses. Para empezar, ponte un listón más alto: varias ventas al mes, porque cada mes que un producto pasa en el almacén te cuesta almacenaje y te inmoviliza dinero.
Cómo comprobarlo:
- Keepa. Cada bajada brusca de la línea del ranking de ventas suele ser una venta. Si en los últimos 90 días ves 15 bajadas, la ficha vende unas 5 al mes entre todos los vendedores. Lo explicamos paso a paso en cómo leer el gráfico de Keepa.
- La etiqueta de la ficha. En muchas fichas, Amazon muestra algo como «Más de 50 comprados el mes pasado». Es una pista útil, aunque redondeada.
- Reseñas recientes. Si no hay gráfico, reseñas de las últimas semanas indican que hay compras.
Y una regla para no pasarte: no compres más unidades de las que la ficha vende en 4–6 semanas entre todos los vendedores, dividido entre cuántos sois. Si la ficha vende 20 al mes y hay 4 vendedores FBA, te tocan unas 5 al mes. Comprar 30 es tener stock para medio año.
3. Deja beneficio neto
No vale «en la tienda cuesta 15 y en Amazon 30». Tienes que restar todo lo que se queda Amazon y Hacienda. Vamos con una cuenta completa.
La cuenta del beneficio, paso a paso
Ejemplo: encuentras un juego de construcción a 14,52 € (IVA incluido) en una tienda online. En Amazon.es se vende a 29,99 €. La diferencia bruta son 15,47 €. Parece un chollo. Vamos a ver cuánto queda de verdad si estás en régimen general de IVA.
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Precio de venta en Amazon (IVA incluido) | 29,99 € |
| IVA de la venta que ingresas a Hacienda (21 %) | −5,20 € |
| Base de la venta | 24,79 € |
| Comisión por venta, 15 % sobre 29,99 € | −4,50 € |
| Tarifa de logística FBA (ejemplo para este tamaño, con recargo) | −4,30 € |
| Coste del producto sin IVA (14,52 € / 1,21) | −12,00 € |
| Beneficio neto por unidad | 3,99 € |
| ROI (beneficio / coste sin IVA) | 33 % |
En régimen general, el IVA que pagas en la compra y en las tarifas de Amazon te lo deduces, por eso se trabaja con importes sin IVA. De los 15,47 € de diferencia quedan 3,99 €. Esto es normal: entre comisión, logística e IVA se suelen ir más de dos tercios de la diferencia bruta.
La tarifa FBA de 4,30 € es un ejemplo. La de tu producto depende de sus medidas y su peso, y cambia con el tiempo: compruébala en la calculadora de Seller Central y repasa la guía de tarifas FBA.
Si estás en recargo de equivalencia
Muchos autónomos que revenden están en recargo de equivalencia. Ahí no ingresas el IVA de la venta, pero tampoco te deduces el IVA de las compras ni el de las tarifas, que pasan a ser coste. Con el mismo producto, si la factura de compra incluye el 5,2 % de recargo:
- Venta: 29,99 €.
- Tarifas con IVA: (4,50 + 4,30) × 1,21 = 10,65 €.
- Compra con IVA y recargo: 12,00 × 1,262 = 15,14 €.
- Beneficio: 29,99 − 10,65 − 15,14 = 4,20 €.
El resultado se parece, pero la forma de calcularlo cambia, y en otros productos la diferencia es mayor. Lo explicamos con más ejemplos en la guía de IVA para vender en Amazon. Cuál es tu régimen te lo dice tu gestor, no Amazon.
Calcula siempre en pesimista
El precio de hoy no es el precio al que vas a vender. Cuando tu caja llegue al almacén, dos semanas después, puede haber tres vendedores más. Haz la misma cuenta con un precio un 5–10 % más bajo.
Ejemplo: si el juego baja a 27,99 €, la base pasa a 23,13 €, la comisión a 4,20 € y el beneficio cae a 2,63 €. Sigue siendo positivo, así que el producto aguanta una bajada. Si con 2 € menos de precio ya pierdes dinero, no tienes margen de error.
Para profundizar en esta cuenta, con almacenaje y envío a Amazon incluidos, tienes cómo calcular el beneficio real de un producto.
Umbrales que funcionan para empezar
No son leyes, son puntos de partida razonables que puedes ajustar con la experiencia:
| Criterio | Umbral orientativo |
|---|---|
| Precio de venta en Amazon | 8 € o más (mejor 15 €+) |
| Beneficio neto por unidad | 3–4 € o más |
| ROI | 30 % o más |
| Ventas de la ficha | Varias al mes, mínimo 1 en 3 meses |
| Vendedores FBA | Pocos en relación con las ventas |
Una referencia útil para pensar en riesgo: unos 5 € de beneficio por cada 10 € invertidos es una compra cómoda. Por debajo del 20 % de ROI, cualquier tropiezo (una devolución, una bajada de precio) te deja a cero.
El riesgo no es solo el porcentaje
No es lo mismo invertir 5 € para ganar 4 que invertir 30 € para ganar 4. En el primer caso, si el precio se hunde, pierdes poco. En el segundo, una devolución o una bajada te borra el beneficio de varias unidades. Cuanto más pagas por cada euro de beneficio, más exigente tienes que ser con el resto de señales. Lo desarrollamos en ROI y beneficio en Amazon FBA.
Las señales secundarias que inclinan la balanza
Si las tres condiciones se cumplen, estas variables deciden si compras 2 unidades, 10 o ninguna.
Competidores FBA
Cuenta cuántos vendedores usan FBA y a qué precio. Si hay diez vendedores FBA para 20 ventas al mes, cada uno vende dos, y cualquiera puede bajar el precio para vaciar stock. Pocos vendedores FBA y muchas ventas es la combinación buena.
Historial de precio
Mira el precio de los últimos 3–6 meses en Keepa. Si hoy está a 29,99 € pero llevaba meses a 21 €, lo más probable es que vuelva a 21 € y tu margen desaparezca. Calcula con el precio habitual, no con un pico puntual.
Si Amazon vende el producto
Que Amazon esté en la ficha no la descarta, pero cambia mucho las cosas: compite con precio y casi siempre se queda la cesta de compra cuando tiene stock. Lo que importa es cuánto tiempo pasa sin stock. Lo explicamos en vender cuando Amazon vende.
Devoluciones
Si más de 1 de cada 10 compradores devuelve el producto, es peligroso: cada devolución te cuesta comisiones y a veces vuelve en un estado que no se puede revender. Lee las reseñas de 2 y 3 estrellas: ahí aparece el «no era lo que esperaba» o «llegó roto».
Que sea exactamente el mismo producto
El error más caro del arbitraje: comprar un producto suelto para una ficha que vende un pack de tres, o una variante distinta. Comprueba el EAN, las unidades y el contenido. Hay una guía entera sobre esto en packs y multipacks.
Productos reales que pasan el filtro
Así se ven productos que cumplen las tres condiciones hoy, con la cuenta hecha:
Y estas son las cifras del día de lo que CazaFBA revisa:
Errores habituales al evaluar
- Mirar solo la diferencia de precio. La diferencia bruta no es beneficio. Haz la cuenta completa siempre.
- Fiarte del precio de hoy. Si el precio es más alto de lo habitual, calcula con el habitual.
- Comprar sin mirar restricciones. Es la forma más rápida de tener stock que no puedes vender.
- Comprar demasiadas unidades de un producto nuevo para ti. La primera vez, compra pocas y mira cómo se vende.
- Esperar que el beneficio real sea el teórico. En una compra normal, unos productos ganan más de lo previsto, otros menos y alguno pierde. Lo que cuenta es el balance, y suele quedar un 20–30 % por debajo de lo calculado.
Checklist antes de comprar
- ¿Puedo venderlo con mi cuenta? Compruébalo en Seller Central o en la app.
- ¿Es exactamente el mismo producto, mismo EAN, mismas unidades?
- ¿Se ha vendido en los últimos 3 meses? ¿Cuántas veces al mes?
- ¿Cuál es el precio habitual, no el de hoy?
- Beneficio neto con comisión, FBA e IVA: ¿3–4 € o más?
- ¿Y si el precio baja un 10 %? ¿Sigue siendo positivo?
- ¿Cuántos vendedores FBA hay? ¿Vende Amazon?
- ¿Qué dicen las reseñas de 2 y 3 estrellas?
- ¿Cuántas unidades se venden en 4–6 semanas? Compra como máximo tu parte.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto beneficio mínimo debe dejar un producto en Amazon FBA?
No hay una cifra oficial. Muchos vendedores de arbitraje piden al menos 3–4 € netos por unidad y un ROI del 30 % o más, y bajan el listón solo en productos que se venden muy rápido.
¿Por qué un producto que parece rentable acaba dejando menos dinero?
Porque el precio baja cuando llegan más vendedores, hay devoluciones y costes como el almacenaje o el envío a Amazon que no siempre metes en la cuenta. El beneficio real suele quedar un 20–30 % por debajo del teórico.
¿Merece la pena vender productos de menos de 10 €?
Casi nunca en arbitraje. Por debajo de unos 8 € de precio de venta, la comisión y la tarifa de logística se comen casi todo el margen, aunque exista una tarifa reducida para productos baratos.
¿Cómo sé si puedo vender una marca con mi cuenta?
Búscala por ASIN o EAN en Seller Central o escanéala con la app de vendedor. Si Amazon te pide aprobación, está restringida para ti y no debes comprarla hasta tenerla.
¿Cuántas ventas al mes necesita un producto para comprarlo?
El mínimo es que se haya vendido en los últimos tres meses. Para empezar, busca productos con varias ventas al mes y no compres más unidades de las que la ficha vende en 4–6 semanas entre todos los vendedores.